Há um número dos últimos relatórios financeiros públicos aos quais continuo voltando.

As maiores OTAs operam regularmente com margens de lucro líquido superiores a 20 por cento. Em anos bons, acima de 30. Elas estão entre as partes interessadas mais lucrativas de toda a indústria de viagens.

Hotéis independentes (as propriedades cujo inventário as OTAs vendem) tipicamente operam com margens de lucro líquido entre 15 e 20 por cento. Em anos difíceis, menos. Eles também são, frequentemente, aqueles que atendem os hóspedes reais, empregam a equipe real, mantêm os edifícios reais.

Uma plataforma que distribui o inventário obtém o dobro da margem da plataforma que produz o inventário. Isso não é normal. Na maioria das indústrias, essa lacuna se fecha através da concorrência. Na hotelaria, ela tem sido notavelmente estável por duas décadas, o que deveria acionar sinais de alarme.

De onde vem a lacuna

Não é mágica. Comissões de OTAs em hotéis individuais tipicamente variam de 15 a 25 por cento de cada reserva. Para alguns tipos de propriedade e contratos sazonais vai mais alto. Some o processamento de pagamentos em cima disso e seu custo efetivo de distribuição pode chegar a 30 por cento.

Quando 25 a 30 por cento de sua receita bruta desaparece antes mesmo de você ter atendido um único hóspede, duas coisas acontecem com seu negócio:

As renovações que nunca acontecem

Tive conversas com proprietários de hotéis que vão mais ou menos assim. Eles me mostram sua propriedade, mostram o lobby que estão querendo reformular há seis anos, apontam para o carpete do corredor que está desfiado nas bordas. Dizem-me que o orçamento de renovação é discutido todo ano e cortado todo ano.

Então nos sentamos com os livros, e a matemática é sempre a mesma. Sua margem líquida é apenas o suficiente para manter as luzes acesas, pagar a equipe, pagar a dívida e guardar um pouquinho de lado. Não sobra nada para a renovação. A renovação é adiada para o próximo ano. No próximo ano, a mesma conversa.

Enquanto isso, a OTA pela qual eles vendem está renovando seu produto (melhores mecanismos de recomendação, mais idiomas, aplicativos mais elegantes) usando a margem que não voltou para o hotel.

O efeito composto

A matemática de um único ano já é ruim o suficiente. A matemática de múltiplos anos é onde se torna estrutural.

Agora, não estou fingindo que cada reserva da OTA simplesmente mudaria para a nova plataforma. Isso não é realista. Mas mesmo que 5% das reservas mudassem, a margem recuperada ao longo de uma década é um tipo diferente de negócio. Hotéis que podem investir em si mesmos. Serviço que não estagna. Propriedades que envelhecem com graça em vez de apodrecer lentamente.

Por que isso importa mesmo se você é um viajante, não um proprietário

Se você já fez check-in em um hotel e sentiu que o quarto tinha seu auge há cinco anos, isso é parte do porquê. O proprietário não é preguiçoso. Eles estão administrando uma propriedade cujo orçamento de renovação foi consumido por terceiros que não se importam com a propriedade.

Se você já notou que hotéis boutique parecem mais raros do que antes e hotéis de rede parecem estar em toda parte, isso também faz parte do porquê. Operadores independentes estão sendo espremidos para fora. Os que sobrevivem são aqueles com bolsos profundos, ou aqueles que saíram da dependência das OTAs cedo.

A comissão de 25 por cento não é apenas um número no P&L de um hotel. É um imposto lento sobre todo o ecossistema de hospitalidade, e a conta é paga em reformas que não acontecem, funcionários que não recebem aumentos e propriedades que fecham silenciosamente.

O que muda quando a matemática é diferente

Uma plataforma que cobra 1,5 por cento em vez de 20 não muda nada da noite para o dia. Mas em algumas centenas de propriedades, ao longo de alguns anos, a margem recuperada começa a aparecer em lugares reais.

Aparece em reformas que realmente são financiadas. Na retenção de funcionários porque os salários podem aumentar. Em propriedades menores que podem pagar para competir em qualidade em vez de apenas volume. Em experiências boutique que não precisam se achatarem em um formato de listagem genérico para serem visíveis.

Nada disso acontece porque o Tratok existe. Acontece porque a pressão econômica muda. Os hotéis respondem à nova matemática como qualquer negócio racional faz: eles reinvestem a margem que conseguem manter.

— Carol

Gerente de Comunidade, Tratok