Есть одна цифра из последнего набора публичных финансовых отчетов, к которой я постоянно возвращаюсь.

Крупнейшие OTA регулярно работают с чистой рентабельностью выше 20 процентов. В хорошие годы — выше 30. Они входят в число наиболее прибыльных участников во всей индустрии туризма.

Независимые отели (объекты, инвентарь которых продают OTA) обычно работают с чистой рентабельностью между 15 и 20 процентами. В сложные годы — меньше. Они также часто являются теми, кто обслуживает реальных гостей, нанимает реальный персонал, поддерживает реальные здания.

Платформа, распространяющая инвентарь, получает вдвое большую маржу, чем платформа, производящая инвентарь. Это ненормально. В большинстве отраслей этот разрыв сокращается благодаря конкуренции. В гостиничном бизнесе он остается удивительно стабильным на протяжении двух десятилетий, что должно вызывать тревогу.

Откуда берется этот разрыв

Это не магия. Комиссии ОТА на отдельные отели обычно составляют от 15 до 25 процентов с каждого бронирования. Для некоторых типов объектов и сезонных контрактов она выше. Добавьте к этому обработку платежей, и ваши эффективные затраты на дистрибуцию могут достичь 30 процентов.

Когда 25-30 процентов вашего дохода от продаж уходит до того, как вы обслужили хотя бы одного гостя, в вашем бизнесе происходят две вещи:

Ремонт, который никогда не происходит

У меня были разговоры с владельцами отелей, которые звучали примерно так. Они проводят меня по их объекту, показывают мне лобби, которое они хотели переделать шесть лет, указывают на ковер в коридоре, который обтрепался по краям. Они говорят мне, что бюджет на ремонт обсуждается каждый год и урезается каждый год.

Затем мы садимся с книгами, и математика всегда одна и та же. Их чистая маржа едва достаточна, чтобы поддерживать свет, платить персоналу, обслуживать долг и откладывать понемногу. На ремонт ничего не остается. Ремонт откладывается на следующий год. В следующем году тот же разговор.

Тем временем ОТА, через которую они продают, модернизирует свой продукт (более качественные рекомендательные системы, больше языков, более современные приложения), используя маржу, которая не вернулась в отель.

Кумулятивный эффект

Математика одного года достаточно плоха. Математика нескольких лет — это то, где она становится структурной.

Я не притворяюсь, что каждое бронирование через OTA просто переключится на новую платформу. Это нереалистично. Но даже если 5 процентов бронирований сместится, восстановленная маржа за десятилетие — это совершенно другой бизнес. Отели, которые могут инвестировать в себя. Сервис, который не застаивается. Объекты, которые стареют достойно вместо того, чтобы медленно разрушаться.

Почему это важно, даже если вы путешественник, а не владелец

Если вы когда-нибудь заселялись в гостиницу и чувствовали, что номер достиг своего пика пять лет назад, это часть объяснения. Владелец не ленив. Они управляют объектом, бюджет на реновацию которого был съеден третьей стороной, которой безразличен этот объект.

Если вы заметили, что бутик-отели стали встречаться реже, чем раньше, а сетевые отели — повсюду, это тоже часть объяснения. Независимые операторы вытесняются. Выживают те, у кого глубокие карманы, или те, кто рано избавился от зависимости от OTA.

25-процентная комиссия — это не просто цифра в отчёте о прибылях и убытках отеля. Это медленный налог на всю экосистему гостеприимства, и счёт оплачивается ремонтами, которые не проводятся, сотрудниками, которые не получают прибавок к зарплате, и объектами, которые тихо закрываются.

Что меняется, когда математика другая

Платформа, которая взимает 1,5 процента вместо 20, не меняет ничего за одну ночь. Но на сотнях объектов, за несколько лет, восстановленная маржа начинает проявляться в реальных местах.

Это проявляется в ремонтах, которые действительно финансируются. В удержании сотрудников, потому что зарплаты могут расти. В небольших объектах, которые могут позволить себе конкурировать качеством, а не только объёмом. В бутиковых предложениях, которым не нужно превращать себя в универсальный формат объявления, чтобы быть видимыми.

Ничего этого не происходит просто потому, что существует Tratok. Это происходит потому, что экономическое давление меняется. Отели реагируют на новую математику так, как любая рациональная компания: они реинвестируют маржу, которую получают сохранить.

— Кэрол

Менеджер сообщества, Tratok